第441章 在商言商（抱歉，之前章节弄错，本章应该是接439章的内容）

　　（不好意思，发的时候把章节顺序弄错了，这一章本来应该是439章的后续的——哎，果然是因为最近布置的作业太多外加生病，把脑子烧糊涂了么？）

　　房间里，杨铸一目十行地看着张林递过来的商业计划书，时不时地问了几个问题，脸上看不出悲喜。——说是商业计划书，但这份明显没有被专人指导过的策划书，顶多算是一个粗略的项目说明书而已。

　　五分钟后，杨铸轻轻把这叠不薄的文件放在茶几上，很有些角色代入感地看着很有些紧张的张林：“张总，可能你不太清楚，对于我们这些VC来说，天使投资环节其实更看重的是【人】这个因素，而非项目本身！”

　　“仅从这份所谓的商业计划书里的内容来看，我一不知道张总你以前曾经操盘过哪些项目，二不知道贵公司的核心团队有哪些人，那些人的业务能力和稳定性怎么样——你叫我怎么投？”

　　“要知道，哪怕你以前曾经失败过N次，只要有类似的创业经历，对于我们而言都是个极有价值的信息，总比一片空白来得强——毕竟，VC并不是PE，对于我们这些天使投资人来说，并不总是以胜败论英雄，能够摔倒那么多次却依然站起来，本身就说明了许多问题了。”

　　“但是……如果张总仅有精创这家公司不足一年的创业经历，且公司的经营状况并不如何良好，那么对于我而言，跟一张白纸也没什么区别，实在是没有这个勇气往里面投钱！”

　　此时刚刚进入21世纪，就连北上广的大部分公司都没怎么弄明白VC与PE之间的区别，更何况城口这种国家级贫困县的一家小公司老板？

　　于是张林傻傻地看着杨铸，脑海中一万个为什么奔流而过——投资不都应该看项目好坏么，看人干什么？

　　当下咽了咽口水：“杨主管，可是我觉得我这项目很有市场前景啊！”

　　杨铸笑了笑，继续说道：“在商言商，希望张总不要觉得我说话难听……”

　　“这个项目有没有前景暂且不谈，光凭你们公司的股权结构和注册信息，就足以让我在第一轮把这个项目枪毙！”

　　张林呆了：“精创科技公司是我独资的啊，哪来的什么股权结构？难道说要有其它股东才能融资？”

　　杨铸摇了摇头：“不，这个跟你现在有没有股东没有关系，重点是……你们公司注册资本虽然是50万，但这50万却是认缴的，你让我怎么敢往里面投钱？”

　　说完，看着一脸懵逼的张林，杨铸解释道：“或许是因为张总你以前并没有相关经历，因此对于注册资本认缴和实缴之间的区别不是很了解。”

　　“这么说吧，如果这家公司一直是你独资经营的，这50万的注册资本认缴还是实缴，其实在短期内没有任何区别；”

　　“但是，如果我们现在注资进来了，成为了实缴股东，而你的注册资本却是认缴的，那么贵公司就会面临两个非常大的风险！”

　　“第一、如果孵化中心项目开展的很顺利，公司盈利了，那么在分红的时候，我们公司就能分走这个项目所有的利润——毕竟按照公司法规定，股东是可以按照实缴比例来分配利润的，我们在理论上可以分走这个项目所有的分红！”

　　“那么问题来了……作为一个项目发起者和重要合伙人，张总你连这种最初级的财税法律知识都不具备，你让我们怎么放心把钱投进来？”

　　“第二，以贵公司现在的经营状况，如果孵化中心项目不赚钱，届时有很大概率对外欠债；”

　　“如果到时候债权人要求贵公司偿还债务，那时候贵公司没有资产可以抵充，债权人就可以要求贵公司申请破产，在进入破产程序的时候，注册资本没有实缴的你，就会被加速出资义务的到期，法院就会要求你立即把这50万的注册资本实缴上；”

　　“届时，如果有人瞧中了贵公司与我们铸投商贸合作的这块招牌，借用时间差，在你被加速出资义务到期的过程中，出资购买张总你的股权并且接盘所有债务，在申请破产和解的同时，想要来个借鸡生蛋——你说张总你到时候卖还不是不卖手里的股份？”

　　“如果不卖，公司肯定就此倒闭，咱们两家公司一别两宽；”

　　“可要是卖了呢？如果人家打着我们公司的名义弄一些招摇撞骗的事情，届时你让我们公司脸往哪搁？——要知道，以贵公司的规模和经营项目，在十年内，除非是公司倒闭、被全资收购、上市或者你这位原始股东溢价回购，否则天使投资是没有其它退出机制的！”

　　张林听完，额头上冒出了些冷汗，一咬牙：“杨主管，你放心，只要你答应投钱，回头哪怕我把房子卖了再去借钱，也立马把这50万的注册资金实缴了！”

　　杨铸笑眯眯地点了点头，似乎对张林的决心很是欣赏，转头却是毫不留情：“张总，由一往无前的勇气固然是值得嘉许，可是……在商言商，您这份商业计划书，问题多多啊！”

　　张林和高猛对视了一眼，脸色有些不好看，犹豫了一下，张林小心翼翼地看着杨铸：“杨主管，实不相瞒，这个项目我在心里盘算了许久才勾画出来的……不知道哪里有问题？”

　　杨铸用余光瞥了瞥眉头深皱的高猛，心想这个项目应该是这位高科长在心里筹谋了许久才对吧？

　　当下散了几根烟出去，笑眯眯地说道：“张总，我也不瞒你，在我们铸投商贸的投资中心，有着自己的项目投资标准——简单来说，一个项目及其核心团队，需要具备11种特质中的6条以上，才符合我们的投资标准！”

　　张林闻言，心里充满诧异，心想铸投商贸的投资中心不是才成立了一年的时间么，怎么就已经出台了投资标准？

　　不过转念一想，铸投商贸能在三年多的时间里成长为那么大一个企业，肯定有着自己的独到之处，说不定这11种特质，就是根据他们公司自己的成长经验来制定的。

　　当下不敢怠慢，打起了精神，虚心请教道：“杨主管，愿闻其详！”

　　看着这货一脸恭敬地把点着的打火机递了过来，杨铸也不谦让，大喇喇地把烟凑到上面点燃，深深吸了一口，这才说道：“这11种特质，其实更多针对的是创业团队，而事实上，根据我们公司去年投资的一些企业效果来看，这些考察要素，制定的还是有一些道理的！”

　　“第一、清晰的愿景（Clarity  of  purpose）——最好是一句话就能写到你名片背面的那一种。”

　　“不要小看这个，清晰的愿景，是对企业未来发展的一种大胆假设和描述，是企业及其员工需要永远为之奋斗并最终希望实现自我社会价值的理想蓝图，它回答的是【我们去哪里】的质询；”

　　“而且我们认为，愿景的力量在于它处于可实现而又不可实现的模糊状态——正确、美好的企业愿景，就像远航的灯塔，驱动着企业和员工永远为之奋斗，是指引方向、唤起希望、增进合作、激发力量的精神源泉；”

　　“而且，根据我们公司的切身体会和对外观察，精神文化对于一个企业或者团队其实极为重要，越有精气神的初创公司，越容易成功！——事实上，如果连这个都没有的话，就算项目方的团队再专业，前景再好，我们也不会投资，因为这种缺乏价值凝聚力的团队很容易在创业初期结束后就出现各种各样的内部问题，甚至分崩离析！”

　　“事实上，漂亮国奈飞的创始人里德·黑斯廷斯也曾经说过，他从来不执着于策略，而是更加看重于问题本身和解决问题团队的人是否有干劲！”

　　“不过很遗憾，我并没有从张总地口中或者从这份商业计划书里看到任何有关于这方面的内容！”

　　“第二、巨大的市场（Large  markets）——最好是需求已经存在，并且具有巨大发展潜力和空间的市场。”

　　“所以……张总你提出的这个孵化中心项目嘛，虽然潜在需求是肯定有的，但是受制于城口县的经济水平和企业数量规模，未来的规模并不会很大就是了——我估计，哪怕是这个项目得到了城口县政府的支持，年营业额顶多也就能达到百万级！”

　　“而且最重要的是……这个市场的试错空间并不会很大哦！”

　　“不过你说的对，我们铸投商贸这次来，本来就是带着帮扶任务的，再加上如果有我们铸投商贸的专人来配合小微企业孵化培训的话，孵化的偏差率不会特别严重；因此这一块，我勉强给你个及格分！”

　　“第三、精准的价值客户（Rich  customers）——说白了就是在一开始，就能锁定那些真正有付费意愿的人，并且立刻愿意为你的产品而付费的客户。”

　　“这一块嘛，我个人觉得这个孵化中心项目还是具备的，毕竟据我了解，城口县的小微农产品企业其实日子过的都有些艰难，如果能为他们提供一个可以走出去的机会的话，想必还是愿意掏钱过来培训的。”

　　“第四、聚焦（Focus）——说白了就是要有一个清晰而精准的卖点去打动你的目标客户，以及你所提供的产品或者服务是否能够给你的客户提供真实而持续的价值。”

　　“这里就不得不说张总你还是有眼光的，毕竟对于B端客户，尤其是城口县农产品行业的小微企业来说，没有什么能比我们铸投商贸那庞大的展示、销售渠道和合作机会更能吸引人的了，因此在这一点上，这个孵化中心项目，完全过关！”

　　“第五、痛点杀手（Pain  killers）——说白了就是去寻找客户的最痛点，然后给他们一个必须购买你产品服务的理由。”

　　“这一块呢……其实我觉得这个孵化项目仅仅只是在及格线上挣扎。”

谷倚</span>　　“毕竟，城口这边的特色农产品虽然多，但小微企业的资金实力和人力资源水平却是个大大的问题。”

　　“毕竟，我们铸投商贸只是提供一个可能合作的机会而已，却并不意味着参加了孵化培训，就一定会与其达成合作——事实上，我估计着就算有人进行专项培训指导，至少有过半的小微企业产品依然无法达到跟我们达成合作的硬性条件；”

　　“偏偏这些微小企业最害怕损失的就是他们原本就不充裕的资金；因此，我估计在开展项目的时候，那些企业肯定会在一些张总你根本无法给出的承诺上纠缠很长一段时间……成交效率和沟通成本嘛，自然也就降不下来！”

　　“第六、创意思维（Think  differently）——简单来说，就是尝试采用不同的思维方式去创新、构建业务体系或者商业模式，甚至为此敢去走完全相反的路线……毕竟，在商场上，敢于跨界的流氓才是最狠的！”

　　“只不过在张总这份商业计划里，我完全看不到这一点，说白了，你只是借鉴了东南某些省份地区的类同模式而已——毕竟，孵化中心已经不是什么特别新的东西了，除了打算让我们铸投商贸为你们背书外，我在商业模式和业务体系上看不到任何的创新！——说白了，还是走卖培训的单一赢利点那一套，就连业务流程都是一模一样的。”

　　“第七、团队基因（Team  NDA）——咱们华夏有句老话，兵熊熊一个，将熊熊一窝；这里面的道理张总自然知晓，我就不多说什么了。”

　　“一个公司或者团队的NDA，往往在最初的90天内就会形成，并且很难逆转；因此真正聪明的创业者，哪怕是在草创期间，也会非常谨慎地选择自己的合作伙伴和核心团队，为此哪怕多付出点股份和薪资也在所不惜。”

　　“因此从贵公司的股权架构上来看，张总你似乎对自己很有信心，要不然不会选择独资，只不过……很可惜，从贵公司的经营表现来看，似乎并不是如此呢！”

　　张林的表情有些不自然，虽然杨铸并没有直接明言，但话里的意思就差直接指着他鼻子骂“眼高手低的废材”了！

　　杨铸把他的表情纳入眼里，不以为意地笑了笑，继续说道：“第八、灵活性（Aglity）——天下武功唯快不破，任何企业都要在市场的浪潮中保持足够的灵活性和敏锐度。”

　　“从这一块来说，孵化中心项目存在着天然的缺陷——毕竟未来的主业务是给小微企业做培训，而非身处于市场第一线，况且城口这个地方距离一二线城市有着实远了些，一手的及时信息很难在第一时间内接受的到；”

　　“偏偏我们铸投商贸虽然有着庞大而及时的线上反馈信息，但无论如何，一些核心数据和关键信息是不可能分享给贵公司的，因此敏锐度这块，很难就此谈起。”

　　“而且由于孵化中心项目的商业模式设计本来就是单一赢利，不管是资源配置还是人力储备，从段时间看来很难具有快速调节业务方向的能力，因此嘛……在这一块上，贵公司虽然船小，但是真的说不上好调头。”

　　“第九、适应外部环境的能力（Resilience）——在这个经济高速发展且环境诡谲的年代，不管公司大小，都需要不断磨练升级团队适应能力来面对这个瞬息万变的市场，并且拥有持续下去的能力。”

　　“按理来说，作为城口这种边远国家级贫困县的一家企业，我应该在这块对贵公司放低标准才对，但是很可惜……谁叫你们打算开展的是孵化项目呢？”

　　“本着为那些小微企业负责的态度，作为培训的主体，你们必须远远比他们更专业、更与时俱进才行！”

　　“不过很可惜，还是那句话，你们既不可能深入市场一线去感受市场瞬息万变的真实变化，受制于地理区域限制，也不可能与主流市场消费者亲密接触，甚至如果有某一天，孵化项目不得不寻求新的突破点，以你们的情况，也很难有所作为；”

　　“因此即便是我还没去考察你的核心团队，但从我的经验来看，给你打一个不及格应该不会有多冤枉你！”

　　张林张张嘴，想要辩解什么，但想起自家公司的实际情况，却只能默然叹了口气——杨铸说的没错，作为城口县的一家本地企业，不管是他也好，他手下的员工也好，光营销理念差这一块，至少就滞后北上广5年以上，就更别提捕捉一线市场信息的能力了。

　　杨铸见他竟然没有辩驳，微微点了点头，继续说道：“第十、朴素节俭（Frugality）——在项目初创阶段，需要将钱花在刀刃上，不要以为小钱无所谓，事实上，大部分创业者都不具备强悍的财务管理能力，因为那些看不见的小钱而挂掉的优质项目数不胜数！”

　　“因此，一个优质的公司，必须要砍掉所有不必要的开支；但必须要明白，不该乱花的钱固然不能花，但该花的钱，却一定不能抠门——张总好歹当了近一年的老板，对于这方面应该有所体会才是，我就不多说了。”

　　“嗯……在这一块上，其实我到没有担心太多，毕竟如果张总没傻到四处酒桌公关去拿业务的话，这个孵化项目除了人员工资和内训费用外，其实开支并不算大——据我所知，城口的房租并不贵，况且县正在谋划建立一个工业园，如果不出意外的话，贵公司未来肯定要搬到那里，如果能争取点政策优惠，房租这个一线城市企业最大的开支，对于贵公司而言，反而并不起眼。”

　　“最后一个，也是第十一、量力而为（Inferno）——国人最是喜欢面子，因此【有多少资源干多大的事情】这个特质，在咱们国家特别重要。”

　　“其实说真的，根据我们公司去年监测到的企业数据来说……钱真的不是创业项目的第一要素；”

　　“我们投资过项目里，不乏是从一点点启动资金开始，然后逐步滚雪球发展起来的；”

　　“而他们的成功有一个共同的特质——不管是被迫还是主动，他们的运营都谨慎无比，在保持高度专注的同时，绝对不会因为自己的面子、人情世故，或者是别人的吹捧，就去盲目做一些超出他们资源或者能力范畴的事情；”

　　“事实上，任何一个被值得投资的赛道，都有着基数足够的、有着急切需求的潜在客户；”

　　“只要你能够真正沉下心来做好内功，再加上优秀的团队去提供优质的产品服务，那么不需要太多的钱和资源，就足以让你成功——固然初期会走的略显艰难，但要不了多久就会发现，越来越多的钱和资源会主动找上你，道路也会越来越宽广！”

　　看着杨铸很有些意味深长地看着高猛，张林一下子有些摸不准这话到底是在劝告自己还是在警示高科长。

　　说到最后，杨铸总结道：“总之，这十一条特质，根据行业的不同，每一条的权重也都有所不同，至于其中的权重比嘛，由于涉及到公司内部信息，我就不多说了；”

　　“不过张总毕竟也不是刚踏入社会，自己更是做了近一年的老板，应该能大体清楚哪些东西会更重要一些，”

　　“所以呢……张总不妨假设自己是一名VC，给这个孵化项目打打分？”

　　张林闻言，脸色有些发苦；这哪里还需要打分啊？

　　如果他是投资人，光就“市场容量过小”这一条，就足以把面前的这份商业计划书丢进垃圾堆里，还谈什么其它？

　　只不过看着高猛一脸的愤郁和隐约的不死心，他还是鼓足了勇气，艰难的问道：“那么……杨主管，意思是贵公司对这个孵化中心项目并不看好喽？”

　　杨铸点点头：“这是肯定的，这个项目从正常投资的角度来说，并没有太大价值。”

　　虽然早就有心理准备，但听到这话时，张林还是表情一黯，浑身仿佛被抽走了所有力气。

　　正当张林挤出身体里最后一丝力气，打算起身告辞时，却听到杨铸悠悠地说道：“所以……先给你投一百万，试运营一年来看看效果怎么样？”

　　此言一出，不仅张林的嘴巴可以塞得下拳头，就连一旁的高猛也是满脸的难以置信：“杨、杨主管，你不是说……？”

　　杨铸叹了口气，幽幽地说道：“所以我才说是从正常的投资角度来看啊！”

　　“不过，谁叫我们公司身上还背着任务呢？”

　　“况且，这个项目千不好，万不好，唯独有一点你们说的对……人的思想观念问题，才是制约本地经济发展的最大障碍”

　　“而搞这个孵化中心，对于现在城口县的小微企业主来说，虽然说不上能起到脱胎换骨的作用，但是……总归是聊胜于无吧！”

　　听到这个解释，面面相觑的张林和高猛心中升起一种莫名的荒谬感——一百万的投资啊，竟然就只图个“聊胜于无”？

　　见到这两人在那发呆，杨铸瞅了瞅手机上的时间，略有些不耐烦地看着他们：“一百万，试营运一年，张总追缴注册资金后签合同，我们公司要占20%的股份……答不答应麻烦给句话！”

　　“答应！肯定答应！”张林和高猛回过神来，齐齐应道……


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